Cas d'usage d'une entreprise spécialisée dans les logiciels de gestion des ressources humaines (RH)

Définition de l'ICP (Ideal Customer Profile)

Le profil client idéal (ICP) de l'entreprise inclut :

• Taille de l'entreprise : PME de 50 à 500 employés.
• Secteur d’activité : Startups et scale-ups du secteur technologique.
• Localisation : Entreprises situées dans des hubs technologiques comme Paris, Londres, Berlin.
• Comportement d’achat : Prêt à adopter des solutions flexibles et évolutives pour la gestion RH.

‍

Signaux d’affaires pertinents pour cet ICP

L’entreprise a décidé de se concentrer sur plusieurs signaux d’affaires spécifiques pour affiner sa prospection et ajuster son marché adressable. Chaque signal a été classé selon un scoring en fonction de sa pertinence, afin de mieux prioriser les prospects.

a. Levée de fonds (Scoring : 10/10) :

La levée de fonds est un signal fort qui indique que l'entreprise est en phase d'expansion rapide et qu'elle aura besoin de recruter de nouveaux talents, de structurer ses équipes, et de professionnaliser sa gestion RH. Ce signal montre également que l’entreprise dispose du budget pour investir dans de nouvelles solutions.

• Résultat obtenu :
  • Taux de conversion élevé (40 %) sur les entreprises ayant récemment levé des fonds. Ces entreprises sont très réceptives car elles sont en pleine croissance et ont un besoin immédiat de structurer leurs ressources humaines.

b. Recrutements massifs (Scoring : 9/10) :

Un signal d’embauche régulière ou de publication d'offres d'emploi pour plusieurs postes clés est un indicateur que l'entreprise est en phase de développement. Cela révèle souvent un besoin imminent de solutions RH pour gérer les processus de recrutement, d'intégration et de gestion des talents.

• Résultat obtenu :
  • Taux de conversion de 35 %. Les entreprises recrutant activement ont montré un besoin urgent d'outils pour automatiser et gérer efficacement l’arrivée de nouveaux employés, surtout dans les équipes RH qui peuvent être sous-dimensionnées.

c. Changements de direction (Scoring : 7/10) :

L’arrivée d’un nouveau directeur des ressources humaines (DRH) ou d’un nouveau directeur général (CEO) est souvent un moment où des changements stratégiques peuvent être initiés. Ces nouvelles recrues cherchent généralement à apporter de la modernisation, notamment dans les processus internes comme la gestion des talents.

• Résultat obtenu :
  • Taux de conversion de 25 %. Les nouveaux directeurs RH ont tendance à revoir les outils utilisés en interne pour améliorer l'efficacité de la gestion des équipes. Cependant, ce signal n'est pas toujours un indicateur immédiat de besoin, d'où un score légèrement inférieur.

d. Adoption de nouvelles technologies (Scoring : 6/10) :

Une entreprise qui adopte de nouvelles technologies (ERP, logiciels SaaS, plateformes de collaboration) est souvent prête à envisager des solutions complémentaires, notamment pour améliorer la gestion des ressources humaines et des processus.

• Résultat obtenu :
  • Taux de conversion de 20 %. Bien que ces entreprises soient ouvertes à l'innovation, l'adoption d'une nouvelle technologie ne signifie pas nécessairement qu'elles cherchent une solution RH dans l'immédiat.

‍

Stratégie basée sur les signaux d’affaires

Après avoir défini son ICP et identifié les signaux d’affaires les plus pertinents, l’entreprise a mis en place une stratégie de prospection structurée :

• Priorisation des leads : Les entreprises ayant levé des fonds ou recrutant massivement ont été placées en haut de la liste des priorités. Ces signaux ont reçu les scores les plus élevés, et les équipes commerciales ont concentré leurs efforts sur ces prospects.
• Personnalisation des messages : Pour chaque signal identifié, les messages commerciaux étaient adaptés. Par exemple, les entreprises en phase de recrutement massif recevaient des propositions spécifiques sur la gestion des processus de recrutement et d'intégration, tandis que les entreprises ayant levé des fonds étaient approchées avec des solutions pour accompagner leur expansion.

‍

‍Méthodes de contact des leads : LinkedIn, Email et Téléphone

Pour maximiser le succès, l’entreprise a mis en place des méthodes de contact efficaces basées sur la nature du signal et le profil du prospect. Chaque méthode est utilisée de manière stratégique pour adapter le message et augmenter les chances de conversion.

LinkedIn : Une approche personnalisée et ciblée

Pourquoi LinkedIn ?LinkedIn est la plateforme idéale pour interagir directement avec des décideurs et des cadres dans le secteur B2B, notamment les DRH, les directeurs financiers ou les CEO. Cela permet également de personnaliser les messages en fonction des signaux d’affaires détectés.

Approche :

• Recherche ciblée : Grâce à LinkedIn Sales Navigator, l’entreprise identifie les profils des dirigeants des entreprises ayant levé des fonds ou recrutant massivement.
• Connexion et suivi : Demande de connexion personnalisée, en mentionnant le contexte détecté (ex. : "J'ai vu que vous venez de lever des fonds pour votre startup, et je pense que notre solution RH pourrait vous accompagner dans cette phase de croissance").
• Engagement avec du contenu : Commentaires et likes sur leurs publications pour créer un lien avant de proposer une solution.

Résultats obtenus :

• Taux de réponse : 20 % des messages LinkedIn envoyés à des prospects après un signal d'affaires pertinent ont généré une réponse positive, ouvrant des discussions sur les besoins RH.

Email : Un outil formel et structuré

Pourquoi l'email ?L'email reste un canal privilégié pour présenter des solutions détaillées dans un format plus structuré, tout en permettant de partager des documents comme des brochures ou des études de cas.

Approche :

• Personnalisation : L'email est directement lié au signal d’affaires détecté, avec un message clair et précis. Par exemple, après une levée de fonds : "Suite à votre récente levée de fonds, vous serez probablement confronté à des besoins croissants en gestion RH. Voici comment notre solution peut vous aider à accompagner votre expansion."
• Suivi : Un plan de suivi par email est mis en place pour relancer poliment, avec des informations supplémentaires ou des témoignages clients pertinents.

Résultats obtenus :

• Taux d'ouverture : Les emails basés sur des signaux d’affaires ont un taux d’ouverture de 35 %, nettement supérieur à la moyenne.
• Taux de conversion : Environ 10 % des emails personnalisés sur la base de signaux d'affaires ont débouché sur un rendez-vous commercial.

Téléphone : Le contact direct pour des discussions en profondeur

Pourquoi le téléphone ?Le téléphone permet d'engager une discussion directe et de poser des questions ouvertes pour mieux comprendre les besoins spécifiques du prospect. Il est souvent utilisé après un premier contact sur LinkedIn ou par email, pour faire avancer les négociations.

Approche :

• Appels basés sur des signaux forts : Les prospects ayant levé des fonds ou recrutant massivement sont contactés par téléphone pour un échange approfondi sur leurs besoins en gestion RH.
• Suivi des interactions précédentes : Si un prospect a montré un intérêt sur LinkedIn ou par email, l'appel est utilisé pour concrétiser la prise de rendez-vous.

Résultats obtenus :

• Taux de conversion : Les appels téléphoniques, bien que plus complexes à organiser, ont montré un taux de closing de 25 %, particulièrement après l’identification de signaux comme des levées de fonds ou des changements de direction.

‍

Résultats globaux obtenus avec l'approche multi-canal : LinkedIn, Email et Téléphone

Grâce à cette approche multi-canal, combinée à l'utilisation des signaux d'affaires, l'entreprise a pu :

• Améliorer le taux de conversion global : En intégrant les signaux et en adaptant les canaux de contact, le taux de conversion global est passé de 15 % à 35 %.
• Optimiser le cycle de vente : Le cycle de vente a été réduit de 20 %, les signaux d’affaires permettant de contacter les prospects au bon moment avec les bons arguments.
• Renforcer la fidélité des clients : En engageant une discussion précise et personnalisée via des canaux adaptés, l’entreprise a amélioré la qualité des interactions, ce qui a permis de renforcer la fidélité des nouveaux clients.

‍

L'utilisation des signaux d'affaires associée à des méthodes de contact multi-canal (LinkedIn, email, téléphone) permet de maximiser les résultats commerciaux et d’affiner efficacement le marché adressable. Les signaux d'affaires apportent une dimension de timing précis et les différentes méthodes de contact permettent d'ajuster le message et le canal en fonction du comportement du prospect, optimisant ainsi le taux de conversion.

‍